28회
가난에 빠진 아버지가 딸에게 성매매를 시키러 간다
아빠는 너를 가장 사랑해...
이것이 말이 되는 이야기인가?
진심으로 딸을 사랑한다면 성매매를 시킨다는 것이 정상적인걸까요?
모든 사람들이 성공하고 싶다?
대부분이 거짓말이다
전국 꼴찌가 서울대 가고 싶다고 하지만, 공부하나요?
남들 하듯 공부하면 가나?
더 열심히 해야 갈듯말듯하는데
대한민국의 대부분의 학생들이 서울대가나요?
치열한 몇명만이 서울대를 간다
인생에서 인서울만이라도 한다면 성공?
똑같다 인서울은 몇몇만이 가능하다
많은 영업들이 성공하고 싶다
어떤 일을 할까를 고민할까?
점심 시간 뭐 먹을까를 더 고민하고 있다
나의 성공보다 지금 당장의 점심이 더 중요하다?
이런데도 성공하고 싶은 것이
오히려 덜 해놓고
핑계를 하지 않는가?
성공이라는 선배로서
아무것도 하지 않으면서
공부랑 똑같다
특별한 능력치가 없다면
난 더 열심히 해야 한다
무작정 공부한다고 외운다고?
원리를 찾아야 한다
학원 스스로 선생님
그런 사람들을 만나야 한다
나는 이런 장점이 있으니
이런 스킬 이런 저런 원리를 깨달아야 한다
예습 복습 실행
지금 원하는 성과를 얻기 위해 얼마나 노력했나?
행동없는 계획과 말은 모두 거짓말
29회
우리는 매일 매일 고객과 협상 테이블에 앉게 된다
고객과의 협상이 부족하다는 것이다.
계약은 안하는 것이 이상하다
협상은 적절한 이득을 취했을때 계약은 이뤄지는 것이다.
협상의 달인이어야 된다
1. 정보
- 영업사원이 먼저 조건제시
1만원짜리 물건
8,500원에 제시
계약합시다
그 계약이 만족 스러운 계약인가?
1만원을 불렀다면?
이런 생각을 하며 아쉬움이 남는다
- 고객이 먼저 조건제시
1만원짜리를 5천원에 제시를 한다면
앵커링 효과
처음고객이 5천원이란 기준을 만들었기 때문에 금액을 높이지 못한다
실패한 영업이 된다
이런 리스크를 없애기 위해서는 정보가 필요하다
만원이란 금액을 넘어서 더 높게 제시 할수 있는 것이다.
고객은 원하고 있다라는 정보를 안다면
얼마든간에 금액을 제시 할 수 있다라는 거이다.
만원 2만원이들 가격 제시를 할수 있다.
시장의 상황을 많이 알아야 이길수 있다
2. 목표가 정해라
- 최대 얼마에서 최소 얼마까지
만원짜리라면 1.2만원에서 9천원까지라고 한다면
순간 순간에 판단 해야한다
앵커링 효과를 통해
마지노선이 없다면 협상에 끌려 갈수 밖에 없다
판매하고나서도 후회를 할 수 있다
목표가가 있어야 한다
3. 감정
- 고객은 감정적인 이유로 구매를 결정하고 논리적인 이유를 만든다
- 고객들을 논리적으로 설득할려고 한다
그건 아니죠, 전혀 그렇지 않습니다 대표님 그건아니에요 뭔가 잘못알고 계시네요 등의 표현
- 고객들은 논리적을 다가올수록 더욱 차갑게 논리적을 다가온다
사장님 아시잖아요 이건 이렇다는 것을
- 차갑게 이성적으로
- 10분이내에 끌어내야 할 것은 공감과 호감을 위해서는 협상대상을 인정해야 한다는것
- 모든 사람은 인정받고 싶어한다
- 그사람의 만족도는 높아진다
- 상호 법칙은 최상의 윈윈 법칙
- 지극히 차가운 논리로 고객과 협상치 말고 감정적으로 다가가라
4. 위치와 대안
- 고객에게 을이라 생각한다
- 선택이 많기 때문에 영업은 을의 위치에 놓이게 된다
- 미국은 세계최강의 위치 : 불리한 협상을 한적이 없다, 어떤 나라와 불리한 협상을 끝낸적도 없다 미국은 원하는 모든것을 얻어낸다
- 미국은 높은 위치에 존재하고 있기 때문이다 한국을 을의 입장으로 만들어 끌도 다니게 된다
- 영업은 늘 끌려 다녀야 하나? 방법은 없나? 고객위로 올라 갈수 없나?
- 고객에게 대안이 없도록 하게 하자
- 협상에서 높아질수 있다.
- 나만의 컨텐츠를 만들어야 한다
- 나만이 도움을 줄 있다는 것
- 대안은?
- 생각보다 쉽다.
- 브랜드 네임, 깔끔한 일 처리, 마케팅력, 사람들의 후기, 안정성, 위험부담 회피
- 정책지도사라는 안규호
- 다른 대안이 없다
- 대한민국 최고 스타강사 최소 몇십억
- 최고에게 배우기 위해서는? 고객의 선택을 받아야 하지만
4. 고객을 도와줄수 있는 높은 위치
- 온리원 갑이 되는 컨텐츠
5. 신뢰와 애정
- 신뢰, 애정
- 고객들이 신뢰하고 애정을 만들게 할수 있는 법은 온라인의 노출도와 유명세
- 중간 매개체를 통해 쉽게 계약을 이끌수 있다
- 개척 고객에게 어떤방식으로 신뢰하게 만들려면? 매개체는 온라인 노출과 유명세
- 어떤 모임을 가든 네이버에 기사로 검색이 된다
- 유튜브로 나를 알린다
- 유명세가 있는 사람을 신뢰하게 된다
- 애정관계를 이끌게 된다
- 어떤 고객이든 유리한 결론을 이끌수 있다
- 골드만싹스 사장 도키 다이스케 : 전달하려는 메시지가 중요한것이 아니라 그 메시지를 누가 전달하느냐가 중요하다
댓글